PIPELINE - jak je důležité zachytit prodejní proces

Prodejní pipeline (sales pipeline) systematicky zachycuje obchodní příležitosti a jejich vývoj v průběhu vyjednávání. V rámci získávání nových zákazníků a nových zakázek vyřizujete poptávky, připravujete nabídky, kalkulujete cenu… Procházíte fázemi prodejního procesu a různým způsobem si vedete evidenci o zákazníkovi, o vašich aktivitách a o vzájemné komunikaci. Vaším cílem je prodat a pipeline je nástroj, který vám prodat pomůže.

Je docela příznačné nazývat celý proces rourou nebo potrubím. Z jedné strany sypete do pipeline nové obchodní příležitosti a z druhé strany vypadávají nové obchody – objednávky, dohodnuté kontrakty, nové zakázky… Ne všechny obchodní příležitosti dovedete do úspěšného konce (pokud neumíte kouzlit), buď neuspokojíte zákazníka produktem nebo službou, cenou a dalšími podmínkami nebo se sami rozhodnete příležitost zahodit třeba kvůli nedostatečné produkční kapacitě.


Obchodní příležitosti pod kontrolou

Systematická evidence obchodních příležitostí, kterou DEALinTEAL nabízí, zásadně zlepšuje vyhlídky na realizaci obchodu, dává totiž přehled o jednotlivém obchodním případu i o celkové perspektivě rozjednaného prodeje. Navíc zajišťuje kvalitní komunikaci a spolupráci v týmu a v dlouhodobější perspektivě poskytuje obchodníkům informace o historii vztahu se zákazníkem, o příčinách úspěchů i nerealizovaných obchodů.


Nastavení fází prodeje

Stanovení fází obchodní příležitosti podle etap, kterými prodej v případě vaší firmy prochází, je prvním krokem při započetí obchodování na základě pipeline. Práce na prodejní příležitosti obvykle začíná úvodním tipem nebo poptávkou. Další fáze, které nastavíte, by měly kopírovat milníky přípravy nabídky a komunikace, jak jste na ně zvyklí. Poslední fází je uzavírání kontraktu. Nastavení fází pipeline není žádné dogma a v DEALinTEAL je lze snadno měnit tak, jak budete měnit prodejní proces.


Příklady fází pipeline

V malém podniku bude pipeline vypadat asi takto:

  1. Tip nebo poptávka

  2. Úvodní nabídka

  3. Prezentace a vyjednávání

  4. Kontrahování

Pro inspiraci je tady složitější struktura fází obchodní příležitosti:

  1. Vyhledávání

  2. Průzkum

  3. Oslovení

  4. Vyhodnocení

  5. Prezentace

  6. Řešení problémů

  7. Podchycení zákazníka

  8. Dokončování


Stanovení hodnoty obchodní příležitosti

Postupně zpřesňovaná cena produktů a služeb potenciálního prodeje (očekávaná tržba), kterou v DEALinTEAL zadáváte, je doplněna pravděpodobností úspěšného dokončení celého procesu. Pravděpodobnost je daná fází realizace (spojení fází s pravděpodobností je součástí nastavení pipeline), ale obchodník může pravděpodobnost změnit. Jsou obchody, kde máte již na počátku vysokou míru důvěry v konečné uzavření a naopak takové, kdy je i při uzavírání obchodu stále vysoce pravděpodobný něúspěch.

Hodnota obchodní příležitosti, kdy je potenciální tržba snížena podle pravděpodobnosti realizace, má význam pro reportování a budoucí získávání informací o celkovém stavu rozjednaných obchodů.


Dodržování pravidel při správě pipelin se vyplatí

V DEALinTEAL získáváte ucelený pohled na zákazníka na zákazníka, historii a stav jeho obchodních příležitostí i realizovaných kontraktů. Máte možnost přidávat dokumenty jako přílohy a mnoho dalšího. Určitě se vám budou hodit i funkce pro „hlídání“ prodeje, které se bez složitého nastavování postarají, abyste nezapomněli na žádnou opportunitu.

Při správě obchodních příležitostí nezapomínejte na základní pravidla:

  1. Zapisujte průběh a výsledek obchodních jednání a dalších aktivit spojených s prodejem. Možná máte pocit, že si vše pamatujete, ale věřte, že zápisy v budoucnu využijete nebo je ocení vaši kolegové.

  2. Sledujte plnění úkolů. Nenechávejte zápisy ze schůzek bez konkrétního řešitele a termínu splnění.

  3. Aktualizujte hodnotu obchodu a pravděpodobnost realizace v souladu s průběhem vyjednávání.

  4. Pokud obchod nevyjde, zaznamenejte důvody neúspěchu, bude se to v budoucnu hodit.


Výkonnost a úspěšnost prodeje

Dodržováním jednoduchých pravidel a systematickou správou obchodních příležitostí zabráníte procesním chybám, ale použitím DEALinTEAL získáte také nástroje pro globální pohled na pipeline a pro její řízení. V první řadě uvidíte celý prodejní proces v grafickém znázornění po jednotlivých fázích s počtem rozjednaných obchodů v každé fázi, a hlavně s jejich celkovou hodnotou přepočtenou podle pravděpodobnosti uzavření. Prostým pohledem zjistíte, zda počet nových příležitostí na vstupu odpovídá očekávané hodnotě budoucích zakázek.

Na pipeline můžete nahlížet také vzhledem k předpokládanému termínu uzavření obchodu a agregovaná data hodnotit z hlediska plánovaných hodnot nových zakázek podle týdnů, měsíců nebo kvartálů.


Pohled na fáze PIPELINE v DEALinTEAL

Pipeline je investicí do prodeje

Otázkou není, zda průběh prodejního procesu evidovat nebo ne, ale spíše, do jakých detailů v evidenci zacházet. Evidence není samoúčelná a čas, který jí věnujete, je investicí do zdárně uzavřených obchodů a do budoucího úspěchu.

Míra nezbytných detailů obchodních záznamů je subjektivní a může se postupně měnit, stejně jako fázování prodeje nebo strukturování zákazníků. DEALinTEAL vás neuzamkne v nevyhovující metodice, a naopak vám se změnami v budoucnu pomůže. Důležité je začít a těžit z efektivity, kterou systematický nástroj přináší.

© NOTIA Informační systémy, spol. s r. o.